フリーエンジニアになりたいなら知っておこう!営業トークスキルについて

フリーエンジニアになることを将来設計している方の多くが、「フリーランスになってからも案件を獲得できるか」ということに不安を感じています。

会社に所属していた時には、担当営業が案件の受注やクライアントとの交渉を行ってくれますが、フリーランスになってからは自分自身で営業を行い、案件獲得につなげていかなければならないのです。

自由に仕事ができることもフリーランスとして働いていくことの大きなメリットの一つですが、上手に営業活動ができなければ良い案件を獲得できず、安定して仕事ができないケースも少なくありません。

そこで今回は、フリーランスを目指しているエンジニアのみなさんに向けて営業トークスキルに関するお話しをしたいと思います。

フリーエンジニアと営業スキル

フリーランスになると会社の看板がなくなるため、自分自身のことをよく理解し、案件獲得のために自分自身でしっかりとアピールをしていくことが大変重要になります。

しかし、今まで会社に身を置いていたエンジニアの中には、営業担当が別でいることから営業活動とは無縁だった方や、すべて営業を介してクライアントとやり取りをしていたことから、クライアントと直接やりとりをしたことがないという方は珍しくありません。

そのため、クライアントとのやり取りをするためのコミュニケーション能力が未熟であるケースが多いのです。

案件・顧客を獲得し、継続して案件を受注することができるようになっていくと、安定した収入を獲得することにもつながり、フリーエンジニアとして安心して働き続けることができます。

そのため、自分自身で条件の交渉をする際やクライアントとのやりとりをする際には、協調性を意識して円滑なコミュニケーションを心がけ、「仕事を依頼したくなるようなエンジニア」でいることが大切です。フリーランスとして働くことを目指すからには営業スキルをさらに身につけ、案件ごとに臨機応変に対応していくようにしましょう。

NG営業トークや営業姿勢

営業活動に苦手意識があるフリーエンジニアは、相手へのアプローチが上手にできず、知らず知らずにNG営業トークをしてしまうことがあります。

まず、自分に自信が無い時につい使ってしまうのが「・・・だと思います」という明確に伝わらない言い方です。

案件獲得につなげるためには相手にとって「自分のこのようなところが絶対に役に立ちます!」ということを、自信を持って伝えなければなりません。

自信がないことや根拠がないことは言わないように、自信を持って言えるだけの根拠や経験を用意しておくべきでしょう。

そして、相手とのコミュニケーションを意識しすぎてしまい、自分の話ばかりしてしまうのもNGです。

できるエンジニアは相手の話をよく聞き、相手の案件や問題解決のために何が必要かをたくさん聞き出すものです。営業トークというとたくさん話さないといけないと思ってしまいますが、自分ばかり話すのではなく、相手に問いかけるようにしたり、接点があれば話題を広げたり、エンジニアとしての技術を伝えるだけではなく相手から聞き出すことも重要なのです。

また、普段から何気なくしていることが相手を不快にさせてしまう可能性があるため注意が必要です。

・相手の話を聞いている時に腕組をする
・商談中に肘をつく
・相手の目を見ずにPCを見ながら会話をする

社内でのミーティング中にはOKだったかもしれませんが、クライアントとの面談中にはNGです。

そんなことするわけがない!と思ってはいても、癖になっていることで無意識のうちに行ってしまう可能性があるので、普段からしないように意識しましょう。

フリーランスとして営業をしているのになかなか発注に繋がらない場合には、自分自身の営業トークの内容だけでなく、言葉遣いや態度に問題はないか、今一度見直す必要があります。

自分の欠点を探す

フリーエンジニアになりたての頃には、自分自身のエンジニアとしての技術や能力だけでなく、コミュニケーション能力や協調性などを含めたエンジニアとしてのスキル全体を自己分析し、欠点を探すことが重要です。

自己分析をしっかりと行わないまま営業活動をしても、相手に自分の強みを伝えることができません。

フリーランスにとっては、過去の実績が最大のアピールとなるため、積み重ねてきた実績を振り返るとともに、技術面や人柄など自分自身で欠点だと思う部分をしっかりと把握しておきましょう。

そうすることで自分が求めている仕事がどのようなものなのか、得意分野はどういったものなのかが明確になり、案件を選びやすくなります。エンジニアとしての経験があったとしても、フリーランスとしては初心者であることを念頭に置いて自己分析を怠らないようにしましょう。

自分の欠点をしっかりと把握しておくことで、フリーランスとして仕事が軌道に乗ってからも気を抜かずに仕事ができます。

好印象を抱かれるためには?

一緒に仕事をする人を選ぶ際には、“印象”が大事です。最初から最後まで好印象のエンジニアには、相手も安心して仕事を任せられますよね。

最近ではクラウド上で案件を依頼されるケースのように、顔を合わせないままフリーエンジニアを選択する場合も多くあります。そういった案件も獲得していくためには、まずは好印象を与え、自分自身のフリーエンジニアとしての能力に興味を持ってもらうことが第一歩となります。

今まで全くかかわったことが無い人と一緒に仕事をする場合、仕事ができそうで案件に合致するスキルを持っている人であることは大前提です。

さらに案件の募集背景を把握していて、それにマッチする自己PRができているエンジニアは「好印象」を与え、相手に印象を残すことができます。まずはクライアントや案件に関して情報収集を行い、自分自身がいかに相手の求める人物像と近いのかをアピールするのです。

相手も自分の会社のことや案件のことをしっかりと理解してくれているエンジニアだということがわかれば、「この人の話なら聞いてみようかな」と思い、「この人なら安心して仕事を依頼できる」「この人と一緒に仕事をしてみたい」と思うものです。
クライアントと案件に関しての情報収集を徹底し、第一印象から好印象を抱かれるようなフリーランスになりましょう。

まとめ

いかがでしたか?

今回は、フリーエンジニアを目指す人にとって大変重要な、営業スキルについて詳しくお伝えしました。

「自分のペースでもっと効率よく仕事をしたい」「自分のスキルがあればさらに稼げる」このように感じている方はフリーランスを目指すかもしれませんが、まず仕事を獲得するための”営業“で躓いてしまうことが多いものです。

フリーランスといってもすべて一人で仕事をするわけにはいきません。まずはフリーエンジニアとして必要な営業スキルを身につけ、好きな時に好きな仕事ができるフリーエンジニアになるためにも、自分自身の営業をしっかりとできるようになりましょう。

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