お仕事をどうやって獲得しているの? フリーランスの営業についてお話します。

皆さん、こんにちは。浅川です。
今回はフリーランスがどうやって営業活動しているのかについてお話します。
なお、私自身の経験を元にお話しますので、こうすれば良いというお話ではないことをご了承ください。

当たり前の話ですが、会社員という立場のエンジニアの方々は基本的に新規の営業活動はしないと思います。
組織では役割分担が原則ですから、受託開発案件の場合、営業担当の方が新規の商談を担当し、成約すれば、プロジェクトマネージャーを頂点として、プロジェクトチームが発足します。

エンジニアが顧客対応するフェーズは、提案段階での営業の方を補佐する技術支援(プリセールスと呼んだりしますが)と、プロジェクト発足後の要件定義などの打ち合わせの時、システムリリース後の保守の段階になります。

つまり、新規開拓、見込み顧客を見つけてくるということは多くのエンジニアの方々にとって、ご経験がないことなのではないでしょうか。

フリーランスのエンジニアになりたいとお思いの方は、準備段階からどのような営業活動をすべきなのか、必要なのかについて、じっくり考えておいた方が良いかと思います。
一口にフリーランスのエンジニアといっても、働き方で見たときに多く分けると4パターンぐらいになるかと思います。

1.エージェント経由で仕事を紹介してもらう
2.同業の取引先数社と契約し、いわゆる下請け的な立場で仕事する
3.自ら営業活動を行い、エンドユーザーに直接提案する
4.独自のサービスを開発し販売する

エージェント経由または、いわゆる下請け的な立場で仕事する

フリーランスのエンジニアの中では、
1.エージェント経由で仕事を紹介してもらう
2.同業の取引先数社と契約し、いわゆる下請け的な立場で仕事する
が多いと思います。

基本的に苦手意識のある営業活動に無理して時間を投入するのでなく、紹介会社数社に登録したり、以前からの人脈を生かして、仕事をもらうというパターンです。
一概には言えませんが、大手企業の開発案件のなどの場合には、単価も高く、最新技術でシステム開発したいとお考えのエンジニアの方には向いているのではないでしょうか。

このような働き方をする場合には、良い条件の案件を紹介してくれる仲介会社との良好な関係を構築しておくことが大切と言えるでしょう。
また、特徴として、都市部に案件が多く集中しており、どちらかというと客先常駐の条件が多いように見受けられます。

3.自ら営業活動を行い、エンドユーザーに直接提案する
4.独自のサービスを開発し販売する
の働き方をする場合には、当然営業活動が必要になってきます。

ただ、「4.独自のサービスを開発し販売する」はフリーランスの働き方というよりもこれはベンチャー、起業と言われるスタイルですので、ここでは論じずに「3.自ら営業活動を行い、エンドユーザーに直接提案する」を紹介させていただきます。

自ら営業活動を行い、エンドユーザーに直接提案する

私自身の仕事のスタイルも「3.自ら営業活動を行い、エンドユーザーに直接提案する」に当てはまります。

このパターンは、エンジニアが自ら営業・マーケティング活動をしなければいけない反面、条件などで仕事を選べるという特権、複数の取引先がいれば、収入が分散されるため仕事が安定するというメリットがあります。

また工夫次第でリモートワークも可能です。
私自身は生まれ育った南大阪という田舎の町に住みながら、殆どの仕事をリモートでこなしております。
近くの実家には狭いながらも畑がありますので、野菜も作っています、笑。

本業の仕事は自宅の仕事スペースか、会員として契約しているコワーキングスペースを利用しています。
いわゆる「ノマド」ですね。

では実際にどうやって営業をして仕事を獲得しているかというと以下のチャンネルを利用しています。

・自分自身のビジネスサイトを作る
・セミナー/勉強会で講師として登壇する
・会社員時代の取引先から仕事を外注してもらう
・同業の方(私の場合、デザイナーさん)と交流を持っておき、自分の得意分野の仕事を外注してもらう
・地元の商工会議所や地域の経済団体主催の展示会などに参加する
・クラウドソーシングなどのサービスを活用する

以上のような活動を通して、新規のクライアント様を獲得し、自ら提案をして仕事を受注しています。

「よく営業が大変ではないですか?」と聞かれますが、私自身は会社員時代に技術営業(プリセールス)も経験があるため、営業やマーケティング活動も苦痛ではなく、むしろ楽しんでやっております。
ひとつの営業スタイルで固執するのでなく、可能性があることは取りあえず勇気をもってやってみるというぐらいの気概が必要かもしれません。

忙しくても営業やマーケティング活動をおろそかにしない

また、もうひとつ重要なことはどれだけ開発や制作で忙しい時でも絶対に営業・マーケティング活動に一定の時間を割いて、継続的に活動しておかなければなりません。
そしないと、ひとつの案件が終わってから次の仕事を探そうとしてもすぐに決まるとは限らないため、収入が途絶える可能性があります。

営業やマーケティングといった仕事は不確実要素が強いため、忙しいことを理由にしてはいけないと心に決めております。

ただ、飛び込み営業やテレマーケティングといった古典的な新規開拓営業はしないと決めています。
もちろん理由があって、これらの営業スタイルは今の時代にはあまりに非効率であること、古典的な営業は私自身がやりたくないので、無理して嫌々やったとしても結果は出せないし、心が折れてしまいそうだからです。

私自身の営業活動をそっくり真似したところで成功することをお約束はできませんが、何らかの参考になれば幸いです。

  • この記事を書いた人
この記事を書いた人

浅川 幸宣(あさかわ ゆきのぶ) 氏

ホームページはこちらからどうぞ https://easytouse.jp/
・エンジニア歴:かれこれ10年以上
・性別:男性
・年齢:30代
・簡単な経歴:
大阪生まれ大阪育ちの30代のフリーランスのエンジニア。
会社員時代はシステムエンジニアや技術営業、社内SEなどを経験、全国各地を転々とする。
いつかはフリーランスになりたいという夢をかなえて2018年から本格的にフリーランスとして活動を始める。


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